1、样本的选择

通过百度搜索引擎了解家乡肇庆有哪些知名企业，作为一个肇庆本地人，对于风华金属材料有限公司还是有所了解，也作了一些小小的调查。

2、调查结果

珠海市风华金属材料有限公司成立于1996年，主要经营钢铁、不锈钢、铜、铝等金属材料的批发零售和初加工，为了充分满足客户的需要，富风公司实行销售、仓储、加工、配送一条龙服务的经营模式，极大地方便了客户和降低了客户的成本，得到了客户充分的肯定。目前风华公司常年储备现货资源3000吨，库存产品有：工字钢、槽钢、角负、H钢，方钢、圆钢、方扁圆钢管、冷热轧钢板、镀锌板、彩钢板、不锈钢板、铝板、铜棒等。加工设备有薄板剪板机多台，中板剪板机多台，折弯机多台，卷板机多台，弯管机多台，冲床钻床壹批，电焊机多台，可满足板、管的初加工要求。大小运输车辆十多台，可保证及时、准确、安全将材料送到客户的手中。

（1）在百度上搜索风华金属材料有限公司可以看到一些招聘信息、新闻、招标信息等。翻到后面，看见了百度知道对于企业相关问答，没有什么垃圾信息。
（2）在微信上搜索没有找到其公众号。
（3）在微博上，也没有太多信息。

3、发现的问题

（一）、网络营销不够重视
1、企业对网络营销认识的误区 他们简单地认为网络营销等同于网上销售，认为自己的产品不适宜在网上销售，就可以远离网络这一市场。也有不少企业经营者偏激地认为网络营销的环境尚不规范，网上营销缺乏诚信，而放弃这一市场。

2、企业网站在建设上还存在诸多问题 从CNNIC的统计数据来看，在域名总数方面，我国域名总数由2004年12月的1,852,300个已经增加到2,592,410个，一年净增长740,110个，年增长率为40.0%。这些数据充分表明了越来越多的组织或个人为更好地进行网络营销，而迈出了网站建设这一步。然而，由于企业未能与网站制作者实现较好地沟通，所以从营销角度来看，企业在网站建设过程中还存在着以下几个问题： （1）企业建站目的不明确 由于网络营销人才的匮乏，企业在建设自己的网站时往往没有形成一套完整的网络营销方案，只是隐隐感觉到网络营销的重要性，觉得如果自己的企业没有一个网站可能会显得落伍，有损企业形象。这使得原本非常重要的网络营销变成了一种时尚，而自己的网站想要表达或传递一个什么样的信息，连企业的决策者自己也不清楚。在这种情况下，网站的制作者就更不清楚了。 （2）网站栏目设置不合理 企业网站在栏目设置上的问题主要有栏目数量过多、栏目之间概念不清晰或栏目主次不分等几个问题。另外，许多企业网站都是请网络公司制作的，他们在制作网站时往往套用一些模版，栏目设置上经常不根据企业实际情况来制作，导致一些并不重要的信息放在了导航栏目中，比如：许多企业都有新闻中心这个栏目，但是绝大多数的企业规模并不大，并没有那么多的新闻事件，这时候这种不重要的信息作为一个单独栏目就不合适了。 （3）网站内容表达不完整 一般来说，网站制作都是由电子商务人员来完成，他们在技术上确实无可挑剔，但毕竟他们没有从事过营销工作，看问题不会从激发浏览者购买欲、树立企业品牌或完善企业销售网络等营销角度去思考问题，更何况他们对企业所在行业的情况、企业的经营情况和企业文化等等都不甚了解，因而使得许多企业网站在内容上表达不完整。目前，许多企业网站往往只有十几页或几十页，这是远远不够的。 （4）网站制作过于技术化 网站制作人员常常会出于技术的角度，将网站的美工或特效制作得尽善尽美，而不是从网络营销的角度去设计网站。在许多企业网站的首页，我们可以看到一打开就是一幅精美的动画，但是，实际上动画越精美，其占用的网络空间就越大，打开的时间就越长，反而引起浏览者反感。

3、企业在网站推广上的问题 企业制作网站的目的就是为了在互联网上被众多的浏览者看到，以此来传播企业信息，从而达到网络营销的目的。

（二）、广告营销几乎为零
      对于从事钢材行业的风华公司，广告是一种增加产品销售成本的活动，而成本的提高又必然会影响产品的价格，这是违背他们的初衷的，而如果投入了广告费用而不提高产品价格，企业又面临利润降低及至赔本的危险。因此，对于广告方面的投入,风华公司是持观望态度.
1、对于持产品观念的风华公司，“酒好不怕巷子深”是一种非常具有代表性的心态。他们认为好的产品自然会有消费者乐于购买，根本不需要通过广告来进行吸引和说服，因此他们对于改进产品的重视远远高于对广告的重视，而结果却常常是即使产品真的能满足顾客的需求，但是由于顾客并不了解产品，企业也难以获得理想的市场占有率。

2、本世纪50年代末期，市场营销不是以“市场营销观念”而是以“广告和促销观念”进入多数意识到市场营销重要性的企业的。他们致力于比对手进行更多铁广告和促销活动，在广告中给予消费者更吸引力的承诺。可以说，由于在产品观念、营销渠道、定价等方面还缺乏经验，企业的营销在很大程度上依赖广告,可是风华公司完靠自己10多年的市场积累,靠口碑生存,在广告投入这块做得非常不足。

（三）、缺乏有效的营销策略和激励政策。
1、缺少营销战略
大多数公司都没有基于对零售商和终端消费者的理解来制作一个营销战略。没有这个战略，公司很难找出其产品所对应的正确的消费者，或为其目标客户创造出最好的产品。对他们来说，所有能买得起他们产品的人都是客户，商家只能按照厂家的意愿把产品推销给所有的顾客，以致无法找到准确定位及忠实客户。
2、轻视零售商的售后服务
零售商和消费者都期望最佳的服务支持。零售商需要供应商的递送承诺来履行对消费者的售后承诺。与零售商共事并达到他们存货要求并不是企业的强项。当我问美国百思买高级营销副总裁李·桑费尔德什么是他们最重要的需求时，他说：“第一，一件产品在任何时候都有库存”。零售商决不会给一个达不到保证其库存供应量的供货商采购机会，无论这件商品是多么的出色。
3、利用销售代表来建立销售组织
据桑费尔德观察，进入市场的公司普遍存在的一个巨大问题，就是借助生产代表来建立他们的销售组织。这些公司负责人认为，这是最好的逼进市场的方法，因为只有在销售发生后佣金才会被支付，这能够激励销售人员。

3、 解决方案

1、建议风华公司设立专门的营销管理部。有专人管理，针对市场上各种状况制订合乎风华公司发展的营销策略。
2、建议风华公司做好品牌营销管理，有了品牌，自然就有了一定的忠诚客户，有了一定的客源，风华公司才能从稳中求发展。
3、建议风华公司做好售后服务管理和提高人员业务水平的培训，做好售后服务工作，才能稳定客户，让客户之间有一个好的口碑。做好提高业务人员的业务水平培训工作，让他们能更好的顺应市场，做好销售工作。